盈佳浩迅：做医疗影像行业的IBM
-----访北京盈佳浩迅科贸有限公司董事总经理蔡英
《财富时报》记者：张颖 盈佳浩迅，如今不仅是日本柯尼卡美能达医疗影像产品在中国最大的进口代理商，而且还致力于医疗影像行业的高新技术的开发和应用，成为一个集市场开发、销售、系统集成、软件研发、售后服务为一体的科技产业集团。在全国各地设有分公司和办事处，2005年营业额高达2亿元人民币。以做代理销售医疗器械起步的盈佳浩迅，十年后的今天成功地实现了从单纯贸易公司到科技产业集团的转型，在业内传为佳话。
日前，记者专访了使这个公司成功转型的操盘者——北京盈佳浩迅科贸有限公司的董事总经理蔡英，听他讲述了一个中小企业的成长和掘金秘诀——
《财富时报》： 听说盈佳浩迅的第一桶金是靠代理国外医疗设备而赚取的？
蔡英： 1993 年公司创立之始，销售进口医疗影像产品是我们唯一的业务，通过单纯的贸易方式缓慢发展，逐渐完成了它的原始积累过程，这第一桶金的获得，为我们日后的飞跃发展打下坚实基础。随着世界医学影像领域的不断创新发展，我们预感到中国数码医疗市场将会有广阔的发展空间，为了迎接新的挑战，同时也为公司的长远发展开拓更高平台，我们经过认真细致的市场调查和反复论证，最终选择了日本柯尼卡美能达公司作为我们的长期合作伙伴。虽然当时柯尼卡美能达对中国市场采取非常慎重的态度，并没有积极引进针对中国市场需要的数码技术，但我们仍然向他们极力推荐中国市场，因为我们希望与柯尼卡美能达公司合作积极创造一个新的市场。
与柯尼卡美能达合作后，我们不仅把产品销售给客户，更重要的是展示给客户一个数码影像的新天地。完全改变了医院传统的影像诊断概念及工作流程，使每一位医务人员和管理者充分获得医疗影像信息的分享。现在柯尼卡美能达公司也深刻感受到中国市场发展的巨大潜力，在海外市场营销中，该公司已把中国放到了最重要的位置。这与我们公司的努力密不可分的。
《财富时报》： 在做国外代理很成功、公司贸易业务蒸蒸日上之时， 2002 年您为何突然选择了转型，而且是转型为多元化的科技公司？您能否透露一下盈佳浩迅经营模式变革的心路历程？
蔡英： 贸易公司也可以做很大的生意，但是也很容易昙花一现，因为经营过程有很多环节是不以自己的意志为转移的。随着中国市场的日益开放，流通领域的竞争也愈演愈烈。如何能在医学科技高度发达、日新月异的形势下保持和提高我们的市场占有率和客户满意度，保持我们在激烈竞争中立于不败之地，改变和创新是我们唯一的选择。逆水行舟，不进则退。当时我们就在思考：作为民营企业，受资金限制，中国市场变化大、发展快，简单的买进卖出这种方式已经很难使企业获得大的发展了。正因为这样，我们才有必要转变，通过拥有并增强自身的技术开发能力来赢得市场，获取合理利润。
《财富时报》： 据说从贸易公司转到提供整套解决方案的有科技含量的公司，连可借鉴的模式都没有，您能否透露盈佳浩迅采取了哪些成功的举措？
蔡英： 改变公司的经营主体并非易事，但盈佳浩迅经过短短的三四年时间，已经从一个单纯的国外产品代理商成功转型，变成多元化经营的科技公司。这中间的过程充满了风险和挑战。
当年在和柯尼卡美能达合作的初期，我们首先争取到了一个重要条件，就是在产品销售的同时，提供相应的产品售后服务。为此我们建立起自己的技术团队，并给于全面的培训。这样，使我们在产品进入到医院后有更多的机会为客户提供优质服务，建立起客户对我们公司的信任并获取客户在产品使用过程中所遇到问题的第一手资料，这就给了我们进一步提供后续服务的机会。当时，很多著名厂家如西门子， GE ，柯达，其产品的售后服务都是自己来做，其代理商只是完成产品销售的单一环节，无法详细了解产品的使用效果及改善客户满意度。通过我们的实践，走出一条设备销售－耗材供应－技术服务的新途径，受到医院的普遍欢迎和好评，也为日后的医院电子信息化建设打下坚实基础。
今天，医学影像的发展，已经从一个模拟图像，转成数字化的图像。打个比喻，以前在医院拍一张 X 光的照片，是把你的影像拍摄在胶片上，就像照相机的胶卷，然后冲洗成照片。现在的医学影像设备就好比是数码相机，将获取的影像数码化，可以经过后处理来帮助诊断。可以数字化存储，随时调阅。可以利用网络进行院内传输及远程诊断。医院各临床科室可以随时上网，在线查阅病人的各种影像及电子病例。还可以随时打印胶片，方便又迅速。针对医院电子信息化的发展趋势及医学影像数码化的新特征，我们迅速组建了软件研发部门，开发具有高科技含量，既代表未来发展趋势又满足医院实际需求的系统功能软件，形成医学影像数字化传输存储系统的整体解决方案。这使得我们公司从产品销售到提供解决方案，发生的根本性改变。 IBM 就是当今世界的成功典范。
通过建立医学影像信息化平台，使我们和医院的联系更加紧密，使我们对客户的需求更加了解，反过来对我们的产品和服务水平提出更高要求，成为我们公司不断改进提高的原动力。
《财富时报》： 做为一个中小民营企业，您认为盈佳浩迅快速发展的主要原因是什么？
蔡英： 首先是选择好的产品和好的合作伙伴， 柯尼卡美能达是国际著名品牌，有一百多年历史，其产品在国际上享有很高声誉，始终站在科技开发的最前沿。开始合作时，交易额每年是二三百万美金，现在已经达到了两千五百万美金。其中 2003 年到 2005 年这 3 年发展的速度值得大书特书。营业额的快速增长代表了我们市场占有率的提高和客户满意度的提高。
其次是培养锻炼一支能打硬仗的团队。要时刻保持团队的有效战斗力，不仅要有绩效奖励机制，还要树立明确的公司愿景和使命感。将盈利不断地再投入，用以提高公司的生产力和加强自主创新，增加科技含量，也是公司快速发展的主要因素。为此，我们紧紧抓住数码技术这个新兴的商机，使公司有了全新的发展方向和新的盈利增长点。
如今人民大众比以往更加追求健康。国家繁荣昌盛，也把更多的资金预算放到了医疗上，使中国的医院迅速提升和发展，这也为我们提供了前所未有的发展机遇。
《财富时报》 ： 您对今后的盈佳浩迅有什么样的设想？哪些是企业的突破口和新盈利增长点？
蔡英： 我们首先要在国内取得重大发展。所以把我们的总部设在北京而不是别的地方。作为新事业拓展的开始， 2004 年我们还创立了堪称全数码牙科诊所的京典口腔。
在如今的中国市场，提供数码产品和解决方案应用的企业发展很快。我们认为今后要更加积极引进海外的最新技术，结合本土的资源优势，开发和实施更加完善的医院信息化解决方案。未来，我们希望成为不只是医院信息化解决方案的提供者，还是这个信息化系统的经营伙伴。我们前年投资的具有世界先进技术和设备的京典口腔诊所也将考虑在全国重点城市连锁；今后，通过这种方式，作为提供贸易和医疗服务的多元化企业，我们将会不断扩大市场份额和对市场的影响力。我们还将继续推进中日企业的合作，探索如何发挥各自的优势、取长补短，寻求日本企业如何帮助中国企业提高科技含量的合作模式。
新闻链接： 蔡英的健康观
接受采访的蔡英身着 T 恤，充满年轻人的朝气。如果不是他自曝年龄 45 岁，记者还以为他最多36 、7岁。
"我是个比较极端的人，A型血处女座，是个完美主义者，对自己要求严格。我不抽烟不喝酒，很少有夜生活，定时睡觉，每天保持足够睡眠，每周三次打网球或去健身房。健康是我事业发展的先决基础，让我可以每天有饱满的热情和健康的体魄来应付繁杂的工作。 "
“我对金钱、名誉看得很淡。有很多人过多地考虑追求金钱、权利、地位的目标，在追求的过程中对得失看得太重、太在意，反而解脱不开。我追求自己想要的东西，但是我不太在意它会给我带来的回报多少，这点很重要。我最看重的是整个团队的发展，是团队带来的荣誉和成就感，非常注重工作的伙伴是否快乐，是否得到了发展的机会。企业是综合性的，一个企业就像一部大的机器，有不同的部位，不同的零件发挥不同的作用，可能在某一个工序里，零件 A 比较重要，在另一个工序里，零件 B 比较重要。所以必须大家学会协作。”
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